ما من شك أن عصرنا اليوم هو عصر المعلومات والمعرفة التخصصية بامتياز، وكل فرد يرغب أن ينضم لثورة التطور المعرفي المتسارعة يلزمه مشواراً طويلاً من التعلم وامتلاك المعرفة في مجال ما.
وبالرغم أن الثورة المعرفية الحالية ضخمة جداً ومتجددة بدرجة عالية، إلا أنها في الوقت نفسه متاحة بأبسط الوسائل وأكثرها سرعة. إنها متاحة للجميع ومتوفرة في أي مكان وفي أي وقت. لكن الحقيقة أن امتلاك المعرفة وحده لن يكون مؤثراً مالم يملك الفرد قدرة أخرى مهمة وهي التفاعل مع هذه المعرفة من خلال نشرها وتداولها بأساليب مقنعة وأكثر تأثيراً في الآخرين. لذلك تعد مهارة الإقناع أحد أهم مهارات القرن الواحد والعشرين في العديد من المجالات سواء في الإدارة والقيادة أو في التسويق والإعلام أو في التدريب والتطوير المهني وحل المشكلات.
إن للناس أنماط للسلوك وأنماط ينظمون من خلالها تجاربهم لخلق هذا السلوك، ومن خلال فهم هذه الأنماط العقلية يكون الإقناع أكثر قوة وتأثيراً ذلك أنه ينسجم مع النظام المتناغم الذي يفهم به الناس الأشياء وينظمون به تفكيرهم.
يذكر أنتوني روبينز في كتابه الشهير ( قدرات غير محدودة) عدد من الأنماط الإنسانية التي يحتاج الإنسان فهمها للقدرة على إقناع الآخرين:
1- التوجه نحو أمر ما أو الابتعاد عنه: حيث أن مجمل السلوكيات البشرية تدور حول الحاجة إلى الحصول على المتعة أو تجنب الألم. فأنت تبتعد عن عود ثقاب مشتعل من أجل تجنب الاحتراق. كما أنك تجلس وتشاهد غروب الشمس لأنك تحصل على المتعة من ذلك المنظر. فإذا كنت مسوق وتبيع منتج ما فيمكنك الترويج له بطريقتين؛ من خلال ما يقوم به ومن خلال ما لا يقوم به. فبإمكانك أن تبيع سيارة عن طريق التأكيد على كونها سريعة وأنيقة وقوية أو من خلال التأكيد على أنها لا تستهلك الكثير من الوقود أو لا تكلف صيانتها الكثير. هذا يعني أن هناك نوع من الناس عندما تريد منهم أن يحققوا أمر ما عليك أن توجههم نحو الأهداف وسيكون ذلك مثيرا لهم أكثر مما لو خوفتهم من العواقب. بينما هناك صنف آخر يتأثر من خلال تذكيره بالمخاطر التي قد يتعرض لها أكثر من تأثره فيما لو رغبته بالمكاسب.
2- المرجعية الداخلية أو المرجعية الخارجية: يمكن أن نفهم الناس من خلال دوافعهم. فهناك من ينجزون في العمل ويحققون النتائج الجيدة من أجل أن يشكرهم الرئيس أو من أجل الحصول على علاوة أو من أجل الترقي الوظيفي. هذه الأمور تعد أمثلة واضحة للدوافع الخارجية. وبالنسبة للآخرين فإن دليل نجاحهم يأتي من الداخل لأنهم يعرفون من داخلهم متى أحسنوا صنعاً ولن يقتنعوا بأي حوافز خارجية أو استحسان خارجي ما لم يشعروا من داخلهم بأن هذا العمل الذي قاموا به عملاً مميزاً. فعندما تحاول إقناع شخص دوافعه داخلية ينبغي أن تهتم بمفردات مثل الضمير،الدين، الوعي، الفكر، الاحساس، المراقبة الداخلية، التفهم. بخلاف مخاطبة شخص دوافعه خارجية حينها عليك أن تتحدث عن الدوافع الخارجية التي تهمه. وبالتأكيد هناك من لديهم دوافعهم الداخلية والخارجية معا ولكن تأثير دافع قد يزيد عن الدافع الآخر.
3- الرغبة في إفادة الناس والرغبة في إفادة الآخرين: بطبيعة الحال فإن الناس لا يتبعون أحد هذين المنظورين إلى أقصى درجة لأنهم سيكونون إما أنانيين أو فدائيين. ولكن في محاولة الإقناع والتأثير تكون معرفة هذا التصنيف جيدة في جعل الحوار يوائم طبيعة الشخص وتطلعاته. فالأنا والمكاسب الشخصية لغة يهتم لها البعض، هناك من يفكر بما سيعود الأمر عليه ؟ بينما هناك الآخرين الذين يرغبون معرفة كم عدد المستفيدين من ذلك الأمر؟ ويتطلعون لنفع أكبر قدر من الناس.
4- الأشخاص التوافقيين والأشخاص غير التوافقيين: هناك أشخاص نظرتهم يغلب عليها التوفيق بين الأحداث وبين الأشياء وضمها في إطار صورة واحدة. وهناك أشخاص عكس ذلك فهم يرون الأمور المختلفة أكثر من رؤية الأمور المتوافقة. تساعد معرفة هذا النمط في الانطلاق من رؤية مشتركة وتفهم الأشخاص الذين يرون الأشياء متشابهة واستيعاب من يرون الأمور مختلفة. إن رؤية ما يراه الآخر لا شك أنها تساعد في عملية إقناعه.
5- الاحتمالية مقابل الضرورة: هناك أشخاص تدفعهم الضرورة لاختيار أمر ما. وفي الحقيقة كثير من الناس من هم كذلك. فالضرورة تدفعهم لدراسة أي تخصص يجدون أنفسهم أمامه. ثم الضرورة تدفعهم للوظيفة المتاحة والضرورة تدفعهم لاختيار شريك الحياة. وهذا النمط من الناس تكون الطريقة المثلى لإقناعهم بوضع الخيار أمامهم موضع الضرورة. إنهم لا يحبون الخيارات العديدة ويتيهون أمامها. كما أنهم لا يفضلون المغامرة أو التجارب الجديدة بل يتوخون الحذر ويفضلون المحافظة على الوضع الأكثر أماناً. بخلاف الأشخاص الاحتماليين فإن أفضل وسيلة لإقناعهم الحديث عن كونهم سيخوضون تجربة جديدة أو فكرة مبتكرة أو تحدي أو شكل من أشكال المغامرة الشيقة.
مثل هذه الأنماط تعد مؤشراً جيداً عند التواصل أو إقناع الآخرين في حال كنت تعرف مع أي نمط تتعامل معه، حينها ستكون الأمور واضحة وممكنة. وفي حال عدم المعرفة ينبغي أن يتنوع الخطاب بين هذه الأنماط حتى تكتشف بصورة جلية ما يحفز الآخرين أو يؤثر في رغباتهم.